Cosa occorre a una startup per fare colpo su un investitore? Sicuramente una buona idea. Di certo un team competente e affiatato, in grado di conoscere il mercato in cui opera e i competitor. Ma soprattutto numeri. Anzi, per meglio dire, metriche. Perché sono queste che alla fine fanno la differenza quando ti ritrovi davanti a un venture capitalist. Ne abbiamo parlato durante il quarto appuntamento dell’iniziativa “New Venture Funding” – la serie di incontri dedicata al confronto con i referenti dei principali fondi di investimento italiani e internazionali. Ospite della giornata Matteo Panfilo, Investment Manager di United Ventures, uno tra i principali fondi di venture capital italiani.
Matteo ha aperto il suo intervento con una breve introduzione su United Ventures. Fondata nel 2013, United Ventures è una società che gestisce un fondo da 70 milioni di euro e investe in startup in grado di sviluppare business competitivi a livello globale nell’ambito dell’innovazione digitale, con particolare attenzione nei confronti dei settori software, media, fintech e web platform. Attualmente ha 17 startup in portfolio e vanta 4 exit da quando il fondo è attivo. United Ventures investe in società early stage, mentre non opera in quella fase iniziale di crescita delle startup che viene definita seed.
«Da investitori – ha sottolineato Matteo durante l’incontro – siamo interessanti a scommettere su business con obiettivi chiari e respiro internazionale». Per questo, dicevamo, oltre a team e idea sono le metriche a fare la differenza. Si tratta, più semplicemente, di parametri di misurazione, di indici che mettono in evidenza le performance delle attività della startup. Cifre fondamentali per valutare le potenzialità di un business in ambito digitale.
Ma quali sono le metriche a cui un fondo di venture capital dà maggior peso nell’ottica della valutazione di un business digitale? Su questo punto Matteo Panfilo ha chiarito subito un concetto: «ci sono centinaia di metriche differenti su cui porre l’accento, e molto dipende dal tipo di business che si vuole intraprendere». Tuttavia è possibile individuare almeno tre parametri fondamentali che, combinati attraverso formule definite, danno la possibilità di effettuare misurazioni relative alle performance di una impresa innovativa con profilo digitale. I parametri da tenere d’occhio sono: Life-Time Value (LTV), Customer Acquisition Cost (CAC), Burn Rate (BR)
Per Life-Time Value si intende il valore di ogni cliente nel tempo, per Customer Acquisition Cost il costo di acquisizione del cliente, mentre il Burn Rate è la quantità di denaro che una società si aspetta di “bruciare” in un mese o in un certo ordine di tempo. Partendo da questi parametri, affinché un business possa ritenersi scalabile, secondo l’analisi generale, è necessario che si verifichino alcune condizioni. Una tra le più significative è quella in cui il Life-Time Value risulta maggiore del Customer Acquisition Cost (che a sua volta è dato dal Cost Per Click (CPC) diviso la percentuale del Tasso di Conversione (CR). In questo caso si verificano le condizioni necessarie affinché le performance dell’azienda si trasformino in valore. In altre parole il modello di business comincia a funzionare, e si punta a monetizzare.
